„Aufschlag geht im Rauschen unter“

WASSERKRAFT - Grünstrom gewinnt langsam aber stetig an Bedeutung. APT Deutschland ist hier schon länger erfolgreich auf dem deutschen Markt tätig. Wir sprachen mit dem Geschäftsführer Rainer Wellenberg.

10. Mai 2006

Rasant! Die Nachfrage steigt stetig. Unser in 2003 gesetztes Ziel, Marktführer im Grünstromhandel im B-to-B-Bereich zu werden, haben wir im Dezember 2005 erreicht.

es: Können Sie dies konkretisieren?

Wir haben bei 200 Gigawattstunden angefangen und lagen im Dezember 2005 bei einem Gesamtabsatz von fünf Terrawattstunden. Der Grünstromabsatz erreichte rund eine TWh. Wir haben heute insgesamt etwa 60 EVU auf unserer Partnerliste, davon 25 bis 30 Stadtwerke, die dauerhaft Grünstrom kaufen.

es: Liegt der Hintergrund im offensiven Vertrieb, den Sie gestartet haben?

Wir haben quasi missioniert. Unser Konzept unterscheidet sich stark von anderen Konzepten im Grünstrombereich. Im Außenauftritt argumentieren wir etwa mit dem Slogan: Für einen Euro mehr im Monat bekommst du Ökostrom. Das kann man fassen, das sind 12 Euro im Jahr. Was oftmals falsch gemacht wird, ist dass man sagt: Für x Cent mehr pro kWh bekommst du Ökostrom. Fast kein Privatkunde kann mit einem kWh-bezogenen Preis etwas anfangen, weil er die Höhe seines Jahresverbrauches gar nicht kennt.

es: Und der Preis spielt keine Rolle?

Doch. Wir haben aufgrund von Markterhebungen festgestellt, dass es eine gewisse Preisschwelle gibt, oberhalb der man keinen Grünstrom mehr verkauft. Wir wollen deutlich darunter bleiben. Aber der Anteil am Gesamtpreis ist gar nicht so groß, im Gegenteil: sehr gering.

es: Was heißt das konkret?

Der Grünstromaufschlag für 2010 liegt bei etwa zwei Euro pro MWh. Innerhalb einer Woche können sich aber die Base- und Peakpreise an der Börse ebenfalls um diesen Betrag erhöhen. Man kann auch sagen, der Aufschlag für Grünstrom geht im Rauschen unter. Es kommt eher auf den Kaufzeitpunkt an, als auf den Grünstromaufschlag.

es: Ist Ihr Grünstromaufschlag fix?

Nein. Er ist mengen- und zeitabhängig. Je weiter in der Zukunft desto höher wird er. Für 2010 liegt er bei rund zwei Euro pro MWh, 2006 bei 1,10 bis 1,30 Euro. Wir haben uns bei der Preisfindung an den Markt herangetastet.

es: Worin ist der steigende Preis begründet?

Wir sehen eine Verknappung. Der Bedarf an Wasserkraftstrom wird höher sein, als das was kurz- bis mittelfristig auf der Erzeugungsseite bereitgestellt werden kann.

es: Der Markt wird also eng?

Wir haben mittel- bis langfristig drei TWh zertifizierten Wasserkraftstrom von unserer Mutter APT zugesagt bekommen. Im Konzern sind 16 TWh zertifiziert. Etwa die Hälfte wird als zertifizierter Grünstrom verkauft.

es: Wie endlich ist die Wasserkraft?

Bei uns werden vermutlich kurz- bis mittelfristig keine großen Wasserkraftwerke mehr gebaut. Unsere Mutter investiert aber erheblich in die Effizienz- und Leistungssteigerung. So wird die Leistung unseres Wasserkraftwerks Kaprun durch den Bau des neuen Pumpspeicherwerks Limberg II mehr als verdoppelt.

es: Und weitere Alternativen?

Denkbar sind Allianzen oder Kooperationen mit anderen Anbietern von Wasserkraft. Wachstumschancen bietet auch das Angebot, sich auf weitere regenerative Energieträger auszudehnen.

es: Wie sieht es mit der Vermarktung von Windkraftstrom aus?

Ist auch möglich. Wir meinen aber, dass sich Wasserkraft besser emotionalisieren lässt. Man denke nur an das kühlende Bad im Sommer. Wenn einem der Wind ins Gesicht bläst, dann hat man doch eher negative Gefühle. Man muss hier über das Marketing Nischen ausbauen.

es: Welche Stadtwerke sind denn besonders zugänglich für Ihre Produkte?

Das ist abhängig von der Philosophie jedes Stadtwerkes. Auf unserer Liste haben wir bisher kleinere bis mittelgroße Stadtwerke, die hier offensichtlich eine Möglichkeit sehen, sich zu differenzieren und dem eigenen Anspruch hinsichtlich Innovation mit einer größeren Produktpalette gerecht werden wollen.

es: Wie sieht es mit der regionalen Verteilung Ihrer Kunden aus?

Wir haben uns zuerst konzentrisch um unser Office in München herum entwickelt. Ein großer Teil unserer Kunden ist heute in Baden-Württemberg beheimatet und auch im Saarland. Zudem sind wir im vergangenen Jahr auch in anderen Bundesländern verstärkt aktiv, etwa in Nordrhein-Westfalen.

es: Wo sehen Sie Ausbaupotenziale?

Nur Teile von Stadtwerken sind entscheidungsunabhängig, viele sind vertikal an Konzerne gebunden. Kleine und mittlere Mengen an Grünstrom werden trotzdem ins Portfolio aufgenommen. Zur Unterstützung bieten wir unseren Marketing-Leitfaden an. Dieser enthält neben Argumentationen zur Kundengewinnung auch Umsetzungsideen.

es: Dazu wollen Sie wahrscheinlich auch Ihren Aktionsradius ausdehnen?

Wir wollen dort, wo wir bisher noch nicht so stark präsent sind, wie in NRW, die Bürger und die Stadtwerke verstärkt für Grünstrom interessieren.

es: Welchen Einfluss hat die seit Jahresanfang geltende Stromkennzeichnung?

Der Einfluss wird mittelfristig sehr groß sein, der Prozess startet aber gerade erst. Wir unterstützen diesen indem wir Entscheidungsebenen bei den Weiterverteilungen zu sensibilisieren versuchen. Einige EVU haben sich bereits seit einigen Jahren aktiv mit dem Thema Grünstrom befasst. Das wird sich jetzt auszahlen. Viele Kunden wollen eben aktive Schritte ihrer Versorger sehen. Die Nachfrage nach Ökostrom wird jedenfalls stetig steigen. Und die Kennzeichnungspflicht hat ihren Anteil daran.

es: Aber an der Börse eingekaufter Strom wird ja nicht aufgeschlüsselt.

Das ist richtig, er wird als so genannter Strom aus unbekannten Quellen ausgewiesen. Wir können aber auch dort helfen, indem wir anbieten, wenn ein Stadtwerk auf seiner Rechnung oder in seiner Imagebroschüre einen etwas höheren Grünstromanteil als der Durchschnitt ausweisen möchte. Es kann uns aus der Quelle X, Y, Z erhaltenen Graustrom liefern, und wir liefern im Gegenzug Grünstrom. Für die Einhaltung einer ordnungsgemäßen Abwicklung steht der Regulator in Österreich, vergleichbar mit der deutschen Netzagentur. Der Regulator wird sehr genau darauf achten, dass eine Seriosität ersten Ranges besteht.

es: Wo liegen die Unterschiede generell im Vertrieb bei Grün- und Graustrom?

Grünstrom ist marketing-orientiert, Graustrom ist trading-orientiert.

es: Wie hat sich Ihr Kundenkreis in letzter Zeit verändert?

Kaum. Die größten Absatzmengen werden sich auch künftig im privaten Bereich abspielen. Ein weiteres Feld sehen wir bei den öffentlichen Liegenschaften wie Schulen oder Krankenhäuser. Hier wird die Vorbildfunktion der Politiker eine gewichtige Rolle spielen. Auch in einzelnen Branchen wie Nahrungsmittel, Pharma oder Versicherungen sowie konsumgüterproduzierende Konzerne mit Imagefaktor wird einiges möglich sein. Die Industrie hatten wir bisher noch nicht so stark im Fokus. Wir haben gerade neue Mitarbeiter eingestellt, die dieses Marktsegment bearbeiten werden.

es: Wie sieht hier Ihre Strategie aus?

Unseren kommerziellen Kunden bieten wir auch unsere Premiummarke H2Ö an. Allerdings steht bei den kommerziellen Kunden in erster Linie nicht Grünstrom sondern Graustrom im Vordergrund. Auch hier bieten wir sehr innovative Portfolioprodukte an. Das geht von Langfristprodukten bis zu Index-gebundenen Produkten, beispielsweise CO2, Kohle oder Gas. Hier wollen wir weitermachen und branchenspezifische Bedürfnisse abdecken.

es: Welchen Einfluss hat der Emissionshandel auf Ihr Geschäft?

Der Grünstromaufschlag ist mit dem Zertifikatepreis nicht gestiegen. Das entspricht einer relativen Preisminderung. Bei weiter steigenden Strompreisen verringert sich dieser Prozentsatz weiter.

es: Was sind Ihre langfristigen Ziele?

Wir streben einen Gesamtabsatz in Deutschland bis zum Jahre 2012 von 10 TWh und davon 3 TWh Grünstrom an.

es: Hilft Ihnen dabei die momentane politische Situation?

Ich bin fest davon überzeugt, dass die Bundesregierung die erneuerbaren Energien - aufgrund der Versorgungssicherheit, die durch die geopolitisch instabile Lage bestimmt wird - weiter forcieren wird.

Rainer Wellenberg

• Seinen Berufsstart hatte der staatl. gepr. Elektrotechniker in der Akkumulatorenbranche u. a. im Bereich unterbrechungsfreie Stromversorgungen

• 1995 wechselte er zur Deutschen Aerospace (DASA) als Vertriebsleiter International mit Schwerpunkt Europa, Afrika für photovoltaische Systemtechnik

• seit 1999 ist er Geschäftsführer der APT-Austrian Power Trading Deutschland GmbH, einer Tochter der Österreichischen Elektrizitätswirtschafts-AG (Verbund)

Erschienen in Ausgabe: 05/2006