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Management

Vertrieb - Die Stadtwerke Krefeld sind ein Multi-Utility-Unternehmen. Die Zukunft sehen sie in Angeboten von integrierten Dienstleistungen und Energiemanagement-Systemen. Mit einer Online-Portal-Lösung bietet man Kunden Transparenz und dem Energielieferanten ein sicheres Controlling.

05. November 2013

Die Kunden- und Margenverluste im Heimatmarkt kompensieren wir seit Jahren mit Wachstum im gesamten Bundesgebiet«, sagt Burkhard von Ehren, Leiter Vertrieb für den Geschäftskundenbereich bei den Stadtwerken Krefeld. »Insbesondere die engen Beziehungen und Erfahrungen mit Unternehmen des produzierenden Gewerbes in Krefeld helfen, sich im Wettbewerb zu behaupten.« Dabei sehe er die Zukunft und Differenzierung gegenüber einem reinen Preiswettbewerb vor allem in Angeboten von integrierten Dienstleistungen und Energiemanagement-Systemen, die den Kunden helfen, ihren Verbrauch zu optimieren und die Effizienz zu steigern.

Untypischer Ansatz

Für Versorger ist eine solche Herangehensweise, wie sie auch von der beschlossenen, in Deutschland aber noch nicht umgesetzten Energierichtlinie gefordert wird, nicht unbedingt typisch – schließlich wollen Lieferanten von Waren diese verkaufen und nicht unbedingt den Verbrauch reduzieren. »Wir setzen hier auf einen strategischen Vorteil: Wir wollen für unsere Kunden eine volle Transparenz beim Verbrauch schaffen und damit für Sie Kostensenkungspotenziale erschließen. Das ist ein Mehrwert, den wir uns als Dienstleistung natürlich bezahlen lassen«, sagt von Ehren.

Der positive Nebeneffekt: Ein gut beratener Kunde, der diesen Service in Anspruch nimmt, bleibt in aller Regel auch bei diesem Anbieter. Die gemeinsame Entwicklung von Energieeinsparzielen und Verbrauchsprognosen bietet auch dem Stadtwerk Vorteile, Beschaffungsrisiken und -kosten zu reduzieren. »Die Lieferung von Energie und eine jährliche Abrechnung, wie sie noch vor zwanzig Jahren im Modell der Stadtwerke der zentrale Punkt waren, reichen heute nicht mehr aus«, so der Vertriebsleiter aus Krefeld. Entscheidend für eine erfolgreiche Kundenakquise ist eine komplette strategische Service-Kette mit einem lückenlosen Vertriebs-Controlling.

Reporting-Regeln

Das Vertriebscontrolling muss kontinuierlich den effizienten Ressourceneinsatz zur Umsetzung der Vertriebsziele messen, analysieren und steuern, so Burkhard von Ehren. Und das umfassend in den vier Hauptfeldern Planung, Auftragseingang, Risikomanagement und Zielerreichung.

Dabei gelten auch für kommunale Stadtwerke die grundsätzlichen Reporting-Regeln, dass die Informationen auf dem Weg durch die hierarchischen Entscheider-Ebenen verdichtet werden und durch eine einheitliche Datenbasis in einer integrierten Daten- und Reportingplattform aufbereitet werden – inklusive der spezifischen Berichte für die unterschiedlichen Mitarbeiter, Entscheider und Management.

Um das Forderungsausfallrisiko für den Lieferanten erfolgreich managen zu können, sind bereits in der Angebotsphase umfangreiche Informationen erforderlich. Die Stadtwerke Krefeld unterscheiden dabei zunächst grundsätzlich zwischen Risiko- und Nichtrisikogruppen, abhängig von Branche, Umsatz und Komplexität.

Gehört ein Geschäftskunde zu einer Risikogruppe, sind Anfragen bei dem Warenkreditversicherer Atradius und der Creditreform Standard. Die Entscheidung für oder gegen ein Engagement wird entsprechend des Risikopotenzials in verschiedenen Leitungshierarchien getroffen. Ein Monitoring während der gesamten Vertragslaufzeit soll zudem das Ausfallrisiko verringern.

Die Stadtwerke Krefeld sind jedoch an dieser Stelle nicht stehen geblieben, sondern haben in Kooperation mit dem Beratungsunternehmen BI Business Intelligence aus Leipzig eine Monitoring-Plattform entwickelt, auf die zugleich die Kunden zugreifen können. Mit Energie Controlling Online (ECO) können die Kunden laut von Ehren ohne den Erwerb eigener Software ihre Einzelverbräuche tagesaktuell erfassen, analysieren und überwachen.

Gleichzeitig liefert die cloudgestützte Plattform auf das Unternehmen zugeschnittene Informationen über börsenbasierte Energielieferpreise, um mit Hilfe der Stadtwerke optimierte Energieeinkaufsstrategien zu entwickeln und beispielsweise ihren Energiebedarf in mehreren Tranchen zu beschaffen. Die Zahl und Struktur der Messstellen ist dabei beliebig, es können alle Medien, Prozessdaten oder Kennzahlen erfasst und mit individuellen Alarmen kontrolliert werden.

Die einfachsten Versionen werden dabei bereits für wenige Hundert Euro angeboten, können aber durch zusätzliche Module auch für komplexere Aufgaben und auch für mehrere Energieträger ausgebaut werden. »Die skalierbare Plattform, die wir bei jedem Kunden einrichten, ermöglicht eine Analyse von Energiefluss und Kosten für jeden Prozess.« Perspektivisch lassen sich Steuerungsmodule andocken, die etwa die Fahrweise von Anlagen optimieren.

Portal mit Doppelfunktion

Wichtig dürfte zudem für die im Fokus liegenden Unternehmen des produzierenden Gewerbes sein, dass mit dem TÜV-zertifizierten Energie-Management-System die wesentlichsten Voraussetzungen für die DIN ISO 50001 bereits erfüllt sind. Die Einhaltung der Norm, die allerdings noch durch einen zugelassenen Prüfer testiert werden muss, ist seit 2013 Bedingung, um eine Rückerstattung von der Energiesteuer zu erhalten.

Das ECO bietet eine Doppelfunktion: Zum einen erhält damit jedes Unternehmen – attraktiv wird das System bereits ab einem Verbrauch ab 100.000kWh– Zugriff auf ein Energie-Management-System. Zum anderen haben die Stadtwerke ebenfalls Zugriff auf die Daten und können so ihr eigenes Controlling steuern, bis hin zu den Prognosen für den eigenen Einkauf. Denn wenn ein Kunde von seiner Verbrauchsprognose signifikant abweicht, bietet ECO eine Alarmierungsfunktion.

Manfred Schulze

Erschienen in Ausgabe: 09/2013