Im Rahmen des Möglichen

Management

Vertrieb - Was tun mit offenen Forderungsangelegenheiten? Kompromissloses Durchgreifen vergrault den Kunden, resigniertes Ausbuchen kostet Geld und beide Varianten bergen die Gefahr eines nachhaltigen Imageschadens. Sogenanntes Mediativinkasso setzt auf Maßhalten.

28. April 2015

Die Realisierung eines unbezahlten Postens und der Erhalt der Geschäftsbeziehung sind ebenbürtige Ziele. »Der Schlüssel zum erfolgreichen Mediativinkasso ist gute und vor allem professionelle Schuldnerkommunikation«, so Alfons Winhart von PNO Inkasso im bayerischen Degendorf. »Es kommt darauf an, den zahlungssäumigen Kunden abzuholen und ihn in der offenen Forderungssache an die Hand zu nehmen. Dann lässt sich eine Zahlungslösung finden, mit der beide Seiten zufrieden sind und wir können den offenen Betrag an unseren Mandanten durchleiten.« Die meisten Schuldner, die PNO im Mediativinkasso kontaktiert, sind nach Unternehmensangaben froh, dass sich in der Forderungssache endlich etwas bewegt.

Realistische Raten

Mediativinkasso hat das Vereinbaren realistischer Ratenzahlung im Fokus. Das bedeutet, sich im Telefoninkasso mit den Lebensumständen eines Schuldners auseinanderzusetzen, so PNO. Es gehe darum, ein Gespür zu entwickeln, wer am anderen Ende der Leitung ist und dann eine gemeinsame Gesprächsbasis zu finden. »Es nützt nichts, eine Ratenzahlungsvereinbarung zu treffen, die ein Schuldner überhaupt nicht einhalten kann«, so Winhart. »Lieber bezahlt ein Schuldner regelmäßig kleine Raten, die seine finanzielle Situation auch hergibt. Das ist wesentlich ergiebiger als die Lage des Schuldners womöglich noch zu verschlimmern.«

Eine weitere Variante im Mediativinkasso sind Teilzahlungsverhandlungen. Diese Form des Forderungsmanagements ist besonders dann interessant, wenn zahlungssäumige Kunden zahlen könnten, aber nicht in voller Höhe zahlen wollen. »Manchmal sind Kunden einfach unzufrieden, es liegt ein Missverständnis vor oder die Geschäftsbeziehung leidet unter einer schlechten Kommunikation.« Für solche Fälle werden im Vorfeld des Forderungsmanagements von PNO eindeutige Vereinbarungen mit dem Inkassomandanten getroffen. Darin wird dann geregelt, ob und in welchem Umfang PNO berechtigt ist, Teilzahlungsverhandlungen zu führen, so das Unternehmen.

Mediativinkasso

Die große Herausforderung im Energiemarkt liegt darin, ein vergleichsweise homogenes Produkt erfolgreich an heterogene Abnehmer zu vertreiben. Energiekunden können den Anbieter wechseln, ohne Qualitätseinbußen am Produkt befürchten zu müssen und tun dies auch. Hinzu kommen zahlreiche Vergleichsmöglichkeiten im Internet und eine wachsende Affinität der Kunden zu den neuen Medien. Der Energiemarkt hat sich massiv gewandelt und wandelt sich immer noch. Ergo müssen Energieversorger auf weiche Faktoren setzen, um auch langfristig für ihre Abnehmer attraktiv zu bleiben. Deshalb sind Energieanbieter darauf angewiesen, auch schwierige Kunden zu binden und die Geschäftsbeziehung zu erhalten.

Kommunikation

Genau an dieser Stelle setzt Mediativinkasso im Energiemarkt an, weil es bewusst auf den Erhalt der Geschäftsbeziehung abzielt, so das Unternehmen. Der mitunter problematische Aspekt in der Kommunikation mit säumigen Kunden liegt in professionellen Händen. Das schützt das Kundenverhältnis und entlastet zugleich die innerbetrieblichen Ressourcen. Zudem spart die Zusammenarbeit mit einem professionellen Inkassodienstleister viel Zeit und schont die Nerven. Die Entscheidung, auch wenn die Kundenbeziehung kriselt, auf Kommunikation statt auf Konfrontation zu setzen, ist für Energieanbieter ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal. Mediativinkasso funktioniert laut PNO in mehreren Schritten und beginnt mit dem Versand der ersten Inkassomahnung. In diesem Schreiben wird der säumige Kunde an seine offene Rechnung erinnert und zur Zahlung aufgefordert.

Konditionen

Zugleich signalisiert das Inkassounternehmen aber auch Gesprächsbereitschaft und weist darauf hin, dass sich über eine schnelle Bezahlung weitere Kosten für den Schuldner vermeiden lassen. »Wenn Schuldner auf diese erste Mahnung nicht reagieren, verschicken wir zwei Wochen später noch einmal ein Mahnschreiben. Auch hier bleiben wir natürlich offen für den Dialog«, sagt Winhart. Erst wenn Schuldner auch auf das zweite Mahnschreiben keine Reaktion zeigen, geht der Fall in die telefonische Inkassobearbeitung.

Mediativinkasso ist für Gläubiger kostenlos. Für sämtliche Kosten, die in der vorgerichtlichen Bearbeitung von Inkassofällen auflaufen, wie Mahngebühren, gilt das Rechtsdienstleistungsvergütungsgesetz (RVG). Sie werden der Schuldnerseite als sogenannter Verzugsschaden auferlegt, richten sich nach der Höhe der Forderung und müssen auch komplett vom Schuldner getragen werden. Auf eine Mindestforderungshöhe verzichtet das Unternehmen ganz bewusst. »Egal ob Firmenkunde oder privater Nachzahler, jede Forderungshöhe kann zum Zankapfel werden«, sagt Winhart, »Im Mediativinkasso, aber auch wirtschaftlich, ergibt es keinen Sinn, kleine Forderungen auszuschließen. Gerade im Privatkundenbereich, wo Massengeschäft über viele Kleinforderungen generiert wird.« Ein zusätzliches Plus im Energiemarkt, wo es regelmäßig um zahlungsgestörte Abschlagsbeträge geht.

Grenzen

Bei aller Empathie und allem Einfühlvermögen geht es im Mediativinkasso aber eben doch ums Geld. Die Position des Inkassodienstleisters als Vermittler zwischen den Parteien funktioniert dabei naturgemäß nur, wenn Schuldner auch bereit sind, an einer Zahlungslösung mitzuarbeiten und ihre Rolle verlässlich zu übernehmen, und wenn tatsächlich Geld fließt.

»Ein großer Vorteil des Mediativinkassos liegt darin, dass es die weiteren Möglichkeiten des professionellen Forderungsmanagements unberührt lässt«, so PNO. Verlaufen die mediativen Bemühungen, eine Einigung zwischen Schuldner und Gläubiger zu erzielen, erfolglos, stehen der Einleitung des gerichtlichen Mahnverfahrens, der Erwirkung eines Titels und dem Betreiben der Zwangsvollstreckung nichts entgegen. (hd)

Erschienen in Ausgabe: 04/2015