Korallenfisch unter Haien und Walen

Wie man sich als kleines EVU im Wettbewerb behaupten kann

Die Energie Südwest AG, Landau/Pfalz, ist ein kleines Energieversorgungsunternehmen (EVU), das mit innovativen Konzepten die Chancen des liberalisierten Energiemarkts sucht. Dank kluger Nischenpolitik und einem breiten Dienstleistungsangebot konnte der Stromabsatz mehr als verdreifacht werden. Energie Spektrum sprach mit Vorstand Wolfgang Albrecht und Prokurist Peter Lapré über die Fähigkeit, als kleiner Fisch im Wettbewerb zu schwimmen, ohne von den Haien gefressen zu werden.

17. April 2001

ES: Wie kam es zur Gründung der Energie Südwest AG?

Albrecht: 1997 hatten wir versucht, mit benachbarten Versorgungsunternehmen zu fusionieren. Dieser Plan scheiterte, weil die Partner nicht mitmachen wollten. Uns wurde klar, dass eine horizontale Allianz auf Dauer zu wenig Substanz hat. Also mussten wir einen strategischen Partner finden, das war die Berliner Bewag. Zunächst wurde die Energie Südwest AG als hundertprozentige Tochter der Stadtwerke Landau gegründet und die Versorgungsbereiche Strom, Gas und Wasser eingebracht, außerdem unsere drei Dienstleistungstöchter MAB Consulting, LanTec und LanCom. Anschließend wurden 51 Prozent der Aktien im Rahmen einer Kapitalerhöhung an die Bewag veräußert. Damit haben wir einen strategischen Partner und sind durch den Geldzufluss so finanzkräftig, dass wir unsere weitere Expansion finanzieren können.

ES: Gab es keine Begehrlichkeiten des Stadtrats, mit Verkaufserlösen Haushaltslöcher stopfen zu wollen?

Lapré: Mit Dr. Wolf haben wir einen weitsichtigen und politisch orientierten Oberbürgermeister und Aufsichtsratsvorsitzenden. Zusammen konnten wir den Landauer Stadtrat von unserer Strategie überzeugen. Es sollte kein Tafelsilber verkauft werden, dessen Erlös kurzfristig im Haushalt versickert wäre, sondern eine Lösung gefunden werden, die der Kommune langfristig Nutzen bringt.

ES: Was waren Ihre Beweggründe, dem Wettbewerb offensiv zu begegnen?

Albrecht: Das hängt sicher damit zusammen, dass ich als Seiteneinsteiger Erfahrung aus anderen, stark wettbewerbsgeprägten Industriebranchen mitbringe. Das hat mich und vor allem dann auch die Mannschaft bewogen, uns auf den Wettbewerb in der Energiewirtschaft von Anfang an positiv einzustellen. Das heißt: sich strategisch klug zu positionieren, Chancen rechtzeitig zu erkennen und zu nutzen.

ES: Welche Alleinstellungsmerkmale führen Sie gegenüber Kunden ins Feld?

Albrecht: Wir sehen uns als schnellen und effizienten Spezialisten und Nischenanbieter, der sich vor allem um Kunden des Mittelstands kümmert. Von Wettbewerbern versuchen wir uns durch Mehrwertleistungen abzuheben. Dafür sind in erster Linie unsere drei Tochtergesellschaften zuständig: Die MAB Consulting Landau GmbH, unsere gemeinsame Tochter mit der Schweizer St. Gallen Group, bietet Unternehmens- und Strategieberatung an. Die LanTec gebäudetechnik management gmbh ist im Bereich Facility Management tätig, und die LanCom datenmanagement gmbh hat sich auf Telekommunikations- und EDV- Dienstleistungen spezialisiert.

ES: Welche Rolle spielt die Management-Philosophie der Consulting St. Gallen-Group im Konzept der Energie Südwest AG?

Albrecht:Sie hat sicherlich entscheidende Bedeutung. Seit etwa 18 Jahren bin ich ein St.-Gallen-Mann und somit überzeugter Verfechter des ganzheitlichen Managementansatzes. Durch meine Person hat sich diese Philosophie auf das Unternehmen übertragen. Alle 16 Führungskräfte wurden in der Schweiz geschult. Im Rahmen unseres Programms Lightning 2000-2010 wurde das ganze Unternehmen auf Effizienzsteigerung und Marktoffensive ausgerichtet. Strategie, Mitarbeiter, Prozesse, Geschäftsfeldentwicklung, Marketing und Vertrieb - alle Kernaufgaben des Managements sind in diesem Konzept eng verzahnt. Das ganze Unternehmen atmet den St. Gallener Geist. Bei den Mitarbeitern gab es einen regelrechten Motivationsschub für Fortbildung. Alle genießen im Rahmen ihrer Tätigkeit größtmöglichen Entfaltungsspielraum. Initiative, Mut zu Kritik und unternehmerisches Denken sind erwünscht und werden gefördert. Mit dieser Struktur und unserem qualifizierten Management glauben wir deutliche Wettbewerbsvorteile gegenüber anderen EVU zu haben.

ES:Ist das Konzept auch erfolgreich?

Albrecht: Im Bereich Tarif- und Bündelkunden haben wir geringe Verluste hinnehmen müssen. Unser Hauptaugenmerk liegt auf mittelständischen Geschäftskunden, für die wir ein Key-Account-Management aufgebaut haben. In diesem Bereich und auch im Handel haben wir einen Absatzzuwachs von etwa 460 Millionen Kilowattstunden erzielt. Das heißt, wir konnten die Absatzmenge der ehemaligen Stadtwerke von 200 Millionen Kilowattstunden mehr als verdreifachen.

ES: Noch ist die Energie Südwest AG ein relativ kleines Unternehmen. Welche Größenordnung streben Sie an?

Lapré:Werfen wir zunächst einen Blick auf unser Zielmarktgebiet, das aus Rheinland-Pfalz, Nordbaden, Saarland und Südhessen besteht - deshalb auch der Name Energie Südwest. In dieser Region liegt das Strommarktvolumen bei rund fünf Milliarden Mark. Die Regel besagt, dass in jedem Markt langfristig nur sieben plus/minus zwei Wettbewerber überleben können. Also wäre ein Jahresumsatz von 700 Millionen Mark für uns eine kritische Größe. 1999 lag unser Umsatz bei rund 82 Millionen. Die langfristig angestrebte Größenordnung können wir durch eigenes Wachstum nicht erreichen. Folglich müssen wir die Suche nach Beteiligungen ausbauen.

ES: Wie und wo soll das geschehen?

Lapré: Selbstverständlich vor allem in unserem Kernmarktgebiet. Es gibt eine Reihe von Kontakten, beispielsweise durch die Beratertätigkeit unserer Tochter MAB Consulting Landau. Andererseits ist die Grenze zu Frankreich nur 30 Kilometer entfernt. Es wäre also attraktiv, auch in Elsass-Lothringen Fuß zu fassen. Bis wir dort Partner gewinnen, wird es sicherlich noch einige Zeit dauern. Aber der Markt in Frankreich öffnet sich, und wenn wir jetzt schon Kontakte knüpfen, sind wir auf den Tag X vorbereitet. Mit guten Chancen sicherlich, denn die EdF hat nicht nur zufriedene Kunden.

ES: Als kleiner Fisch kann man sich also durchaus behaupten im Meer des Wettbewerbs zwischen Haien und Walen...

Lapré: Das ist unsere Überzeugung. Wir müssen, um es mit einem Zitat zu sagen, mit den Haien schwimmen, ohne gefressen zu werden.

ES:Welche Art Fisch wäre dann die Energie Südwest AG?

Lapré: Am ehesten ein Korallenfisch - flink, wendig und über beste lokale Marktkenntnis verfügend. Wir suchen Nischen und passen uns unserer Umgebung an. (gj)

Erschienen in Ausgabe: 10/2000