"Man kann gar nicht genug kommunizieren"

Markt

Bayerngas hat Anfang 2016 seine Strategie geändert. In einem stark umkämpften Markt werden Dienstleistungen wichtiger, so Günter Bauer. Der Geschäftsführer über Veränderungsprozesse, seine Mitarbeiter und erste Ergebnisse.

25. April 2017

Bei den Stadtwerken München haben Sie vorher unter anderem in den Bereichen Konzernstrategie und Unternehmensentwicklung gearbeitet. Was konnten Sie davon für Ihre jetzige Arbeit mitnehmen?

Die Energiebranche ist schon länger im Umbruch, nicht erst seit zwei, drei Jahren. Diese Veränderungen zu begleiten, Dinge zu sehen, die kommen und zum Teil wieder gehen, Strategien entwickeln zu können und sie dann vor allem auch umsetzen zu können das durfte ich über gut zehn Jahre dort intensiv und verantwortlich mitgestalten. Natürlich hilft mir das bei Bayerngas. Weil, wie wir wissen, die Energiewende in vollem Gange ist.

Was macht Ihnen an ihrer Arbeit die meiste Freude?

Genau dieses Thema: Marktentwicklungen zu sehen, Ideen daraufhin zu entwickeln, diese umzusetzen und die Menschen dafür zu gewinnen. Man kann sich viel ausdenken – ohne die Mitarbeiter dafür zu gewinnen, wird es kein Erfolg. Der Überzeugungsprozess lebt von einem persönlichen Gespräch. Und das ist für mich das Entscheidende: möglichst viel Kontakt zu haben, mir unterschiedliche Positionen anzuhören und dann entsprechend den besten Weg zu finden mit den Mitarbeitern. Am Ende muss es Einer entscheiden und auch vorantreiben. Vielleicht kann man auch nicht jeden gewinnen, aber entscheidend ist, dass die Mehrheit sagt: Genau, das ist der Weg.

Um Leute für etwas Neues zu begeistern, muss man auch viel Energie einsetzen...

Natürlich ist Veränderung immer etwas, das dauerhaft bearbeitet werden will. Aber man gibt nicht nur Energie, es kommt auch Energie zurück. Es geht nicht darum, einen Widerstand zu brechen, sondern ihn in positive Energie umzuwandeln. Und wenn man am Ende des Tages sieht, man konnte jemanden mitnehmen, überzeugen dann finde ich das ein schönes Erfolgsgefühl.

Sie haben sich Anfang 2016 eine neue Strategie gegeben und sich nach eigenen Worten – zu einer Lösungsplattform für Energie entwickelt. Dafür haben Sie unter anderem ihre Vertriebs- und Handelstochter zur Bayerngas Energy zusammengelegt. Wo lagen die größten Herausforderungen bei dieser Umsetzung?

Nachdem wir schon die Speichergesellschaft und den Vertrieb ausgegliedert hatten, hatten wir schon Übung im gesellschaftsrechtlichen Veränderungsprozess. Prozesse zusammenzuführen und dabei keine Kunden zu verlieren, sondern die Zahl praktisch zu steigern, das war die Herausforderung.

Und das ist uns auch wirklich gut gelungen. Obwohl: Zwei Gesellschaften zu fusionieren ist kein Prozess, den man nebenher oder jeden Tag macht. Dabei noch Kunden zu gewinnen, das hat sicher großer Anstrengungen bedurft. Dafür will ich auch sagen: Vielen Dank und Hut ab vor unseren Mitarbeitern.

Apropos Mitarbeiter, wie haben Sie diese denn eingebunden?

Wir haben sehr früh damit begonnen Kommunikationsfenster zu öffnen. Es gab zahlreiche Mitarbeiterveranstaltungen und Breaking News im Intranet. Wir haben parallel dazu eine Resonanzgruppe aufgebaut, für die sich Mitarbeiter bewerben konnten. Denn wir wollten eine Rückmeldung dazu bekommen, was von den Inhalten, die wir kommunizieren, überhaupt ankommt. Das ist ja entscheidend.

Auch haben wir gemeinsam mit den Mitarbeitern eine Markenwertbildung erarbeitet. Und wir haben eine Strategie mit Plakataktionen aufgebaut. Am Schluss gab es eine Fusionsfete. Wichtig ist, viele Instrumente zu nutzen. Am Ende eines Tages kann ich nur sagen, man kann gar nicht genug kommunizieren.

Was war ihre schwierigste Entscheidung seit Sie bei Bayerngas sind?

Ich würde eher sagen: Was sind schwierige Situationen? Nehmen Sie das Thema Gasspeicher. Speicher sind nach wie vor notwendig, etwa aus Gründen der Versorgungssicherheit. Nur gibt es derzeit regulatorische Elemente, die einen Speicher nicht adäquat finanziell ausstatten für die Leistung, die er nach wie vor erbringt. Das ist ein System, das in meinen Augen nicht gerecht ist. Zeigen Sie mir in der Natur ein System, wo Leistung keine Rolle spielt.

Das schwierige ist, es gibt kein energiewirtschaftliches Gesamtbild mehr – ein abgestimmtes, in dem die Rollen zugewiesen werden, in dem über Zeiträume eine bestimmte Richtung vorgegeben wird, bei der ein sinnvolles volkswirtschaftliches und für den Kunden verträgliches Bild entsteht, wie man eine Energiewende gestaltet.

Stattdessen gibt es nur und das liegt an der Regulierung per se sehr spezifische Eingriffe. Das zerstört ein Gesamtsystem und jeder optimiert sich gegen jeden. So etwas kann für eine Versorgungssicherheit, die von vielen Wertschöpfungsstufen lebt, nicht aufgehen.

Die ganzen Partikularinteressen sollten nicht immer nur bei denen bedient werden, die die größte Lobby haben. Wenn ich von Versorgungssicherheit rede, gerade in Süddeutschland, und dann den Speicher ausblende, ist das energiewirtschaftlich nicht zu Ende gedacht.

Verändert sich mit Energiewende und Klimaschutz die Bedeutung von Erdgas?

Ich würde es so formulieren: Erdgas ist die ideale Transformationsenergie für die Energiewende, die wir ja auch unterstützen. Erdgas ist ein notwendiges und kostengünstiges, effizientes Element, um in eine CO2-arme Welt zu kommen.

Die vorhandene Gasinfrastruktur ist ein wichtiger Faktor und diesen sollte man auch nutzen. Gerade weil es auch bezahlbar bleiben muss. Mit Erdgas lassen sich die low hanging fruits bei der CO2-Vermeidung ernten, wenn man nicht ideologisch blockiert ist.

Können Sie das näher erläutern?

Wir sind eine Volkswirtschaft, die eine echte Industrienation ist. Wenn sie den Standort erhalten wollen, dann muss eine wettbewerbsfähige Produktion möglich sein. Und solange es keine bezahlbaren Alternativen gibt, muss man diesen Weg kosteneffizient beschreiten. Und da denke ich, macht es volkswirtschaftlich Sinn, auch eine bereits investierte Infrastruktur entsprechend zu nutzen.

Zukünftig könnte auch Power to gas eine Rolle spielen. Aber ich glaube nicht, dass es nur eine glückseligmachende Technologie gibt, auf die sich alle stürzen. Wir brauchen vor allem Planungssicherheit – darum habe ich von einem Gesamtbild gesprochen.

Ständig die Rahmenbedingungen zu ändern, das geht nicht in einer Branche, in der langfristig investiert wird. Wir investieren nicht für fünf oder zehn Jahre, wenn wir eine Leitung bauen. Die Sektorkopplung ist die erste Möglichkeit, zu einem Gesamtbild zu kommen, wie man Energiewirtschaft betreiben will.

Überangebot an Gas, Volatilität und Wettbewerb prägen den Markt. Lassen sich in diesem Umfeld noch Margen wie in früheren Jahren realisieren?

In dem Geschäft, in dem unsere Industriekunden und unsere Weiterverteilerkunden angesiedelt sind, waren die Margen noch nie so üppig. Aber sie werden sich nicht mehr in dem Maße realisieren lassen – definitiv.

Deswegen muss man auch in weitere Geschäftsbereiche einsteigen, wie Dienstleistungen und Beratung. Aus diesem Grund sind wir auf das Thema Lösungsplattform gekommen: Wir leben von der Kundenbeziehung, von der dauerhaften Kundenbeziehung. Daher muss ich mit einem Kunden mitgehen, er entwickelt sich ja weiter. Der eine möchte sein eigenes Portfoliomanagement weiterführen, der andere vielleicht zurück in eine moderne Vollversorgung, weil es sich für ihn nicht mehr rechnet. Und dies, denke ich, ist der Weg, wo es hingeht.

Wie hat sich die neue Tochter Bayerngas Energy entwickelt?

Gut – genauso wie wir uns das auch vorstellen. Wir können jetzt unsere Kunden noch viel besser bedienen, und zwar aus einer Hand. Der Kunde hat einen Ansprechpartner, der ihn auch begleitet, wenn er etwas anderes haben möchte.

Wir haben hier gegen den Trend unsere Absatzmengen steigern können. Wir haben auch neue Kunden gewonnen. Die Steigerungen liegen prozentual im niedrigen zweistelligen Bereich. Das freut uns, weil es zeigt, dass wir auf einem richtigen Weg sind und unser Konzept aufgeht.

Thema Geschäftsbilanzen: 2015 haben ihre damaligen zwei Einzeltöchter ein nicht so gutes Ergebnis abliefern können. Wie schaut es denn für 2016 aus?

Dürfen Sie uns dazu vielleicht schon etwas sagen?

Es wird besser, deutlich besser. Das Ergebnis ist positiv. Zahlen werde ich jetzt keine nennen. Kann ich noch nicht, aber es ist auf dem richtigen Weg.

Seit 2016 haben Sie zusätzlich das Thema Strom in Ihrem Portfolio. Wie wird das Angebot angenommen? Gibt es hier auch viele Neukunden oder sind es eher Ihre Bestandskunden, die das Angebot mitnehmen?

Strom ist für uns eine Ergänzung. Wir gehen hier nicht auf Kaltakquise. Für uns ist es ein Kundenbindungsinstrument, das wir denjenigen Kunden anbieten, die es haben möchten. Auch mit entsprechenden Dienstleistungen. Deswegen gehen wir da auch nicht auf spezifische Zahlen ein.

Was für Dienstleistungen haben Sie denn im Strombereich bisher aufgebaut? Sind Sie schon so weit wie im Gasbereich?

Noch nicht ganz. Aber natürlich haben wir schon einiges realisiert. Wenn Sie an Gas denken, da haben wir unser Produkt See and Call ...

... das dem Kunden auf seinem Bildschirm in Echtzeit Preise auf Großhandelsmarktniveau zeigt ...

Genau, hier geben wir entsprechend Preise aus und halten die Handelsbeziehung. Auch für die Segmente, wo der Markt keine Preise bietet, der illiquide ist. Dieses Produkt gibt es auch im Strombereich. Außerdem bieten wir bei Gas Live-Kalkulationen und Live-Price-Forward-Curve, PFC. Das gilt noch nicht für Strom. Das geht nicht so schnell, wenn man es qualifiziert macht.

Im Gasbereich haben Sie Dienstleistungen gebündelt und neue Services entwickelt. Was ist hier passiert?

Wesentliche Themen waren etwa die PFC oder die Live-Kalkulation. Wie schon gesagt, ist das keine Trivialität, wenn man es wirklich richtig macht. Eine PFC können Sie zwar schnell kaufen, aber es stellt sich die Frage, auf welcher Logik sie basiert und wie leicht sie in Kunden-Systeme integrierbar ist. Es ist für mich nicht nur die Anzahl der Produkte, sondern es ist die Qualität, die dahinter steht. Und das wird durchaus gut angenommen.

Das heißt, Sie haben zusätzliches Know-how aufgebaut in dem Bereich?

Wir haben nicht nur zusätzliches Know-how aufgebaut, sondern es ist Know-how aus dem operativen Geschäft. Wir wenden diese Tools selber an. Außerdem bieten wir es unseren Kunden als Unterstützung an, ihre Einkaufsentscheidung bei uns zu überprüfen. Oder um ihnen transparent zu machen, warum es sinnvoll ist, jetzt oder später zu kaufen.

Sie wollen stärker ins Sales Trading einsteigen. Aus welchen Gründen?

Wir sind ja überall stärker eingestiegen. Wir haben sehr unterschiedliche Kunden: von der Vollversorgung bis hin zu Kunden, mit denen wir eine reine Handelsbeziehung haben. Und dazwischen gibt es unterschiedliche Stufen, wie jemand einkauft. Um Kunden, die selber einen Handel haben, mehr Möglichkeiten zu bieten, können diese über das Sales Trading mit uns interagieren. Deswegen haben wir auch den See and Call als Bildschirm.

Aber unser Fokus liegt nicht nur auf diesem Thema, sondern wir wollen für unsere Kunden alle Möglichkeiten abbilden, damit sie in ihrem Lebenszyklus auch wieder zurückkommen können. Wenn sie sagen, Portfolio-Management rechnet sich für mich nicht mehr – das war auch ein wesentlicher Treiber dieser Fusion.

Gibt es Themen, die Sie im Rahmen Ihrer Strategie weiter ausbauen wollen?

Unsere grundsätzliche Strategie ist auch von diesem Beratungsansatz her jetzt erst einmal gesetzt. Aber natürlich werden wir die Marktentwicklungen genau verfolgen und dann punktuell nachjustieren. Oder eben auch sagen, wo macht es jetzt Sinn, mehr Gas zu geben oder weniger Gas zu geben.

Wir erleben ja Märkte, die ... nur als Beispiel, letztes Jahr waren die Speicher ziemlich voll, jetzt sind sie sehr leer. Jedes Jahr ist anders. Ich denke, es ist die Flexibilität, die ein Unternehmen nachher auszeichnet, um in diesem Markt mitzugehen oder nicht mitzugehen.

Wie geht es konkret weiter?

Wie ich gesagt habe, es gehört dazu, regelmäßig seine Strategie auf den Prüfstand zu stellen und zwar vor dem Markthintergrund, vor der Entwicklung des Marktes und dann zu bewerten, was ist erfolgreich und was ist weniger erfolgreich gewesen. Hier sind wir im Wettbewerb. Daher werde ich jetzt relativ wortkarg werden.

Was haben Sie denn schon umgesetzt?

Wo wir gut unterwegs sind, wo wir erfolgreich waren, ist das Thema Ausland: Sie wissen, wir sind mit unseren Kunden ins benachbarte Ausland gegangen. Den Weg werden wir weiter fortschreiten. Das macht auch für beide Seiten Sinn. Dies werden wir sicherlich verstärken. Wir werden auch, was die Kundenakquise anbelangt, weiter voranschreiten. Dies sind zwei wesentliche Stoßrichtungen, an denen wir jetzt auf Vertriebsseite logischerweise arbeiten und die wir voranbringen wollen. (mwi)

Erschienen in Ausgabe: 04/2017