Mit Überblick zum Durchblick

Management

Beschaffung - Die Informationen zu Gasinfrastruktur, Gasflüssen, Speichern und Politik immer im Blick zu behalten und die Beschaffungsstrategie gegebenenfalls darauf anzupassen, ist oft schwierig. Eine Marktanalyse kann hier helfen. Im persönlichen Gespräch werden Ideen und Szenarien diskutiert.

29. Mai 2017

Der Energiemarkt verändert sich ständig – nicht nur die täglichen preisbeeinflussenden Fundamentaldaten, sondern auch die übergeordneten Rahmenbedingungen wie Energiepolitik, Preismechanismen oder Wettbewerb im Endkundenmarkt. Den Überblick über die Entwicklungen im Erdgasmarkt zu behalten wird immer schwieriger.

Die Anfragen der Kunden steigen kontinuierlich. Daher bietet die GVS nun schon seit über sieben Jahren Marktgespräche an, die individuell für Stadtwerke, Energieversorger und Industriekunden durchgeführt werden. »Durch Austausch der Experten wird der Kenntnis- und Erfahrungsschatz auf beiden Seiten gemehrt – da ist der Erdgasmarkt keine Ausnahme«, sagt Helmut Kusterer, Leiter Vertrieb Dienstleistungen bei der GVS. »Das gilt für alle Unternehmensbereiche: von Geschäftsführung über Vertrieb und Beschaffung bis hin zu Risikomanagement und Marketing.«

Individuelle Fragen im Fokus

Ein GVS Marktgespräch umfasst dabei nicht nur die aktuellen Gasmarktentwicklungen und deren Auswirkungen in Deutschland, sondern es werden auch Veränderungen im Umfeld einbezogen. Zudem wird der Blick auf die zu erwartenden zukünftigen Entwicklungen gelenkt. Neben den fundamentalen Marktinformationen und Markteinschätzungen durch die Experten liegt der Schwerpunkt vor allem auf der Beantwortung individueller Fragen.

Was hat sich an den Rahmendaten des Marktes in der jüngsten Vergangenheit geändert? Welche Trends zeichnen sich ab? Das könnten beispielsweise solche Fragen sein. Im persönlichen Gespräch werden Ideen und Szenarien diskutiert. Nicht selten ergeben sich durch diesen Austausch ganz neue Ansatzpunkte für weitere Themenfelder.

Strategien überprüfen

Kristallisiert sich im Marktgespräch zum Beispiel heraus, dass eine bislang verfolgte Strategie nicht mehr den aktuellen Marktentwicklungen entspricht, so stellt sich automatisch die Frage, wie eine neue Ausrichtung aussehen könnte. Zeigt sich, dass bislang kaum oder keine Fundamental- und Preisentwicklungen bei der Beschaffungsentscheidung berücksichtigt wurden, so kommt die Frage auf, welche Analysen für das jeweilige Geschäftsmodel sinnvoll sind und wie diese erstellt werden können.

Das Marktgespräch gliedert sich in mehrere übergeordnete Kapitel. Zuerst richtet sich der Blick auf die globalen Entwicklungen von Energiebedarf, Verfügbarkeit von Ressourcen und Importabhängigkeiten. Die darauf folgenden Themenschwerpunkte widmen sich der Analyse des europäischen und deutschen Gasmarktes. Ziel ist es, die aktuellen Entwicklungen der Fundamentaldaten wie Gasinfrastruktur, Gasflüsse, Speicher, LNG und Energiepolitik zu beleuchten.

Ein weiterer Fokus ist auf die Handelsmärkte gerichtet mit der Frage, welche Herausforderungen sich hieraus für die Marktteilnehmer ergeben können. Neben Faktoren, die die Preise beeinflussen, geht es hierbei auch um allgemeine Beschaffungsüberlegungen in einem liquiden Markt.

Meinung Bilden

Spezifische Fragestellungen werden im Marktgespräch umfassend behandelt. Häufig ergeben sich diese aus der gültigen Unternehmensstrategie oder den Beschaffungs- und Risikohandbüchern des Kunden. Möchte ein Kunde in seiner Beschaffung beispielsweise stärker auf Standardhandelsprodukte setzen, so sind die Entwicklungen der Fundamentaldaten von großer Bedeutung.

Doch welche sind die wichtigsten und vor allem, welche sind die relevanten für seine Beschaffungsstrategie? Ist es überhaupt die zukunftsorientierte Ausrichtung, um auf Standardhandelsprodukte zu setzen, oder gibt es vielleicht Entwicklungen, die eine andere Strategie erforderlich machen?

Welche Auswirkungen haben zum Beispiel regulatorische Rahmenbedingungen oder die Marktentwicklungen in Asien und den USA? Wird der europäische Markt von LNG aus den USA überschwemmt werden, und was bedeutet die Antwort für das derzeitige Geschäftsmodell des Kunden?

»Häufig fragen Kunden auch die Unterstützung unserer Experten an, um die eigene Position und Strategie im Markt zu bestätigen oder notwendige Anpassungen zu identifizieren«, so Kusterer. Grundlage hierfür ist dann ein GVS Marktgespräch.

Ein Marktgespräch kann aber auch für eine umfassende Meinungsbildung oder als Basis für die Erstellung von Gremien-Unterlagen, zum Beispiel für den Aufsichtsrat, gebucht werden. Breitgefächerte Materialien auf Basis der Präsentation runden das Marktgespräch ab.

Für gesamtes Unternehmen

Dieses richtet sich nicht an einen vorab definierten Adressatenkreis, sondern gezielt an alle interessierten Personen eines Stadtwerks, Energieversorgers oder Industrieunternehmens. Egal ob sie aus den Bereichen Vertrieb, Beschaffung, Marketing oder Risikomanagement kommen und egal ob sie Geschäftsführer, Abteilungsleiter oder Sachbearbeiter sind. Es bietet allen Teilnehmern einen Mehrwert für die operative Arbeit und wird an den Bedürfnissen der Teilnehmer ausgerichtet.

Typischerweise wird das Marktgespräch vor Ort beim Kunden geführt. Der persönliche Austausch ist wichtig und schafft Vertrauen. Letzteres ist unersetzbar, wenn es um vertrauliche Fragestellungen des Unternehmens geht. »Vertrauen ist eine starke Währung, die wir nur erhalten können, wenn wir unser Know-how mit dem Kunden teilen und ihm auf Augenhöhe begegnen«, so Helmut Kusterer.

»Dies war einer der Gründe, warum sich die GVS bereits 2015 entschieden hat, neben den Bereich ›Vertrieb Commodity‹ den Bereich ›Vertrieb Dienstleistung‹ zu stellen.« So sei es möglich, das Know-how noch gezielter mit dem Kunden zu teilen und bei allen Fragestellungen beratend zur Seite zu stehen.

Neue Plattform

»Mit der seit Anfang Februar verfügbaren Plattform ›E-Point – der Energie-Marktplatz‹ haben wir uns entschieden, unsere Dienstleistungen zu digitalisieren und so das operative Geschäft übersichtlich, transparent und effizient auf einer Onlineplattform zu bündeln.« Auf E-Point finden Kunden in der Kategorie Beratung beispielsweise auch das GVS Marktgespräch.

Daneben können weitere Beratungsthemen wie Marktstudien, Beschaffungsanalyse, Zuarbeit für Risiko- und Beschaffungshandbücher, Risikomanagement und regulatorische Themen digital angefragt und gebucht werden. »Allerdings steht beim Marktgespräch weiterhin die persönliche und individuelle Beratung im Zentrum.«

Dr. Sonja Baumann (Gasversorgung Süddeutschland)

Erschienen in Ausgabe: 05/2017