Partnerschaft auf Augenhöhe

Dietrich Freudenberger: Welche Dienste RWE Stadtwerken bietet

Knebelverträge und langfristige Abhängigkeiten sind nicht sein Ding. Wenn es um die Zusammenarbeit mit Stadtwerken geht, bevorzugt Dietrich Freudenberger eine partnerschaftliche Beziehung, die allen Beteiligten dienlich ist. Gegenüber Energie Spektrum erklärt der Vertriebsvorstand der RWE Westfalen Weser Ems AG, wie Stadtwerke - auch ohne ein Teil des RWE-Konzerns zu sein - von der Stärke des Unternehmens profitieren können.

30. Dezember 2004

ES: Herr Freudenberger, RWE bietet allen Stadtwerken unter dem Stichwort Profipartner ein Partnerschaftskonzept mit verschiedenen Ausprägungen an. Was hat es mit damit auf sich?

Freudenberger: Wir bieten drei Säulen, auf denen unser Konzept basiert. Zunächst wäre hier die Modul-Lösung zu nennen, bei der Stadtwerke zum Beispiel Stromlieferungen oder Dienstleistungen unseres Hauses in Anspruch nehmen können. Beispiele für die Services sind Netzinstandhaltung oder die Betriebsführung von Anlagen. Bei den Stromlieferungen sind neben der Vollversorgung auch andere Arten der Belieferung denkbar. Bei dieser Modul-Lösung kann sich das Stadtwerk frei die Leistungen zusammenstellen, die es benötigt.

Das zweite Modell nennen wir System-Lösung. Es handelt sich um ein definiertes Bündel, das beispielsweise die Nutzung der Marke evivo erlaubt. Bei System-Partnerschaften kann ein Stadtwerk den Strom also - unabhängig von der Bezugsquelle - unter dem Label evivo vermarkten und dafür auf einen bewährten Mix von Marketinginstrumenten zurückgreifen. Dabei profitiert der Anbieter von der Bekanntheit der Marke evivo und kann gleichzeitig seine lokale Stärke einbringen. Möglich ist zudem, dass unsere Partner ein white label nutzen, das dieselben Instrumente wie evivo mitbringt...

ES: ...also zum Beispiel Kundenmagazin und Kundenkarten ?

Freudenberger: Ja, Instrumente die die direkte Kundenbeziehung intensivieren und die lokale Marke der Stadtwerke stärken. Doch lassen Sie mich noch kurz auf die dritte Säule unseres Partnerschaftsmodells eingehen: Am umfassendsten greift unser Netzwerk, das nun schon 45 Mitglieder zählt. In diesem Netzwerk leisten sich Unternehmen gegenseitig Hilfe, kreieren neue Produkte oder beziehen Unterstützung in Fachfragen aus unserem Haus. So lassen sich zum Beispiel Probleme im Bereich Personal oder Marketing gemeinsam lösen oder juristische Fragen im Team erörtern. Außerdem steht den Mitgliedern unseres Netzwerks das Extranet als internetbasiertes Medium zur Verfügung, das nicht nur Informationen aus dem Netzwerk selbst bereitstellt, sondern auch Marktdaten, News oder zum Beispiel Wissenswertes über bestimmte Branchen.

Für all diese Partner-Lösungen gilt: Wir möchten die Partner nicht mit unserer Macht und Größe erdrücken, sondern ihnen Hilfestellung geben. Wir wünschen uns eine Diskussion mit den Stadtwerken auf gleicher Augenhöhe.

ES:Heißt das, die Partnerschaften sind auch unabhängig davon, ob RWE Beteiligungen an den Stadtwerken hat?

Freudenberger: Auf jeden Fall. Wir haben Beteiligungen, die nicht in unserem Netzwerk mitmachen möchten und andersherum auch etliche Netzwerkmitglieder, an denen wir nicht beteiligt sind. Aber wir machen das auch nicht aus karitativen Gründen. Wir sehen Partnerschaften als geeignetes Instrument zur langfristigen Kundenbindung an. Dazu sind aber keine Beteiligungsverhältnisse notwendig. Bei einer Netzwerkpartnerschaft ist die Bindung jedoch so eng, dass wir uns zumindest eine substanzielle Lieferbeziehung zu dem Stadtwerk wünschen.

ES:Kommt bei manchen Ansprechpartnern aus den Chefetagen der Stadtwerke nicht dennoch das Gefühl auf, sich in die Hände eines Großkonzerns zu begeben?

Freudenberger:Sicherlich besteht manchmal Skepsis, ob hier nicht der Große den Kleinen zu sehr beeinflusst. Aus rechtlicher Sicht ist das eine klare Sache: Unsere Partner schließen mit uns einen Vertrag - beim Strombezug typischerweise über ein Jahr, bei technischen Dienstleistungen oder beim Nutzen der Marke evivo eher über mehrere Jahre - und erhalten für ihr Geld eine echte Gegenleistung. Dass hierbei keine Abhängigkeiten entstehen sollen, wird unter anderem durch die Vertragslaufzeiten und Kündigungsregelungen deutlich. Dennoch können emotionale Vorbehalte bestehen, mit einem großen Marktspieler wie RWE an einem Tisch zu sitzen. Dann setzen mein Team und ich alles daran, um zu belegen, dass wir keine dominierende Position in der Partnerschaft anstreben.

ES: Sie sind also sozusagen der Dienstleister im Hintergrund?

Freudenberger:So ist es. Wir wollen weder den direkten Zugriff auf die Endkunden des Stadtwerks, noch soll das Produkt der Stadtwerke in irgendeiner Weise als RWE-Produkt beim Kunden ankommen.

ES:Welche Pläne haben Sie mit dem Netzwerk noch?

Freudenberger:Ich denke, das Netzwerk kann sich weiter ausdehnen. Vielleicht haben wir in einigen Jahren hundert Mitglieder. Dabei denke ich besonders an Zuwachs durch kleinere Stadtwerke. Die größeren mit über 50.000 Stromkunden haben meistens schon ein gutes Standing im Markt, aber die kleineren könnten ihre Marktposition im Verbund mit Gleichgesinnten noch erheblich verbessern.

ES: Herr Freudenberger, seit Anfang Oktober sind Sie bei der RWE Westfalen Weser Ems Vertriebsvorstand. Wie kam es zu der neuen Gesellschaft?

Freudenberger: Wir haben festgestellt, dass eine so große und weit verbreitete Kundenschar effektiver vor Ort betreut werden kann. Daraus resultierte die Gründung zweier Regionalgesellschaften, die einen engeren Kontakt zu den Kunden pflegen können. Die RWE Rhein Ruhr ist für die Rheinschiene zuständig, die RWE Westfalen Weser Ems für den Bereich Westfalen, Weser und Emsland. Schließlich gilt bei uns - ähnlich wie bei unseren Stadtwerkekunden - all business is local.

Erschienen in Ausgabe: 11/2003