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Onlineshop

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Der Onlinehandel für Energie braucht besondere Aufmerksamkeit, weiß Gundolf Schweppe, Geschäftsführer Uniper. Dazu gehört zum Beispiel auch der persönliche Kontakt zu Experten beim Kaufabschluss.

12. November 2018
((Bild: Uniper))

Herr Schweppe, jüngst haben mehrere Unternehmen digitale Energiehandels-Plattformen vorgestellt. Uniper bietet diesen Handelsweg bereits seit einiger Zeit an. Muss man das in Zeiten von Smartphone und Digitalisierung quasi als Standard bieten?

Gundolf Schweppe: Ja. Diesen Trend gibt es. Uniper beschäftigt sich mit digitalen Lösungen für die Energiebeschaffung bereits seit rund zwei Jahren. Damals haben wir Uniper Direkt als einen der ersten Energie-Onlineshops für Industrie und Mittelstand an den Markt gebracht. Als großes Haus haben wir den Anspruch, die Digitalisierung als Vorreiter zu gestalten. Eine repräsentative Umfrage in unserem Auftrag ergab, dass rund 90 Prozent der Entscheider in Industrie und Mittelstand die Energiebeschaffung für sehr relevant halten. Rund die Hälfte davon hält es für denkbar, dass sie künftig mit digitalen Lösungen Energie beschafft. Hier holt der B2B-Markt eine Entwicklung nach, die man schon aus dem B2C-Bereich kennt.

Was heißt das konkret?

Schweppe: Ich sehe zwei Trends. Erstens die Standardisierung. Uniper Direkt richtet sich an Vollversorger. Die Nutzer können hier ihre Lastgangprofile hochladen und erhalten voll automatisiert einen Livepreis für Strom und Gas, zu dem sie direkt online abschließen können. Die technische Umsetzung ist gar nicht so einfach. Der Bedarf beim Kunden und im Markt ist aber da. Das erkennt man auch daran, dass Wettbewerber in 2018 nachgezogen haben und ebenfalls digitale Angebote entwickeln beziehungsweise entwickelt haben. Die Schwierigkeit: Kunden müssen sich eingewöhnen.

Das kenne ich. Wir haben im Verlag jüngst ein neues Redaktionssystem bekommen. Erst durch Erfahrung im praktischen Umgang lernt man die Software kennen und baut Vertrauen auf.

Schweppe: In der Praxis haben Kunden ihre Prozesse bisher weit weniger digitalisiert als angenommen. Diesen Punkt haben wir unterschätzt. Wenn per Mausklick sechs- oder siebenstellige Beträge fällig werden können, dann braucht es eine Zeit der Eingewöhnung, und es geht auch um Vertrauen. Es muss sozusagen gelernt werden. Die Abschlusszahlen sind in diesem Jahr aber deutlich höher als im Vorjahr. Das zeigt, dass das Thema mehr Aufmerksamkeit bekommt als bislang.

Und Trend Nummer zwei?

Schweppe: Das sind komplexe Lösungen, die von Spezialisten begleitet werden müssen und durch digitale Portale unterstützt werden. Die Digitalisierung steht hier eher unterstützend im Hintergrund. Die Energiewirtschaft wird immer komplexer. Früher gab es Lieferverträge mit einer Laufzeit von 20 Jahren und einer vergleichbar einfachen Ölpreisbindung. Heute sind Laufzeiten von zwei Jahren üblich, die sich über mehrere Marktgebiete erstrecken können, inklusive Eigenversorgung, Drittmengen und unterschiedlicher Gasqualität. Das macht es zum Teil knifflig und erfordert digitale Unterstützung. Denn die Kunden wollen heute trotz erhöhter Komplexität mehr in Eigenregie machen, wollen selbst stärker eingreifen. Aber dazu braucht es gesicherte Leitplanken. Darum setzen wir auch in der Zukunft weiter auf den persönlichen Kontakt durch unsere erfahrenen Key-Accounter als Ansprechpartner, bieten aber gleichzeitig digitale Lösungen an, um den Kunden mehr Eigenständigkeit zu ermöglichen.

Worauf kommt es an bei digitalen Lösungen für den Energiehandel?

Vita

Gundolf Schweppe

Seit Juli 2017 Vertriebschef bei Uniper.

Langjährige Erfahrungen in der Energiewirtschaft, unter anderem im Bereich des Privatkunden- und Großhandelsvertrieb.

Der Volljurist hat an den Universitäten Würzburg und Freiburg sowie im französischen Marseille studiert.

Schweppe: In den Anfängen von Uniper Direkt haben wir festgestellt, dass die Kunden oft erst kurz vor Abschluss eines Auftrags den Prozess abgebrochen haben. Woran lag das? Den Kunden fehlte die persönliche Beratung, wie wir inzwischen wissen. Darum bleiben wir wie gesagt bei unserem Key-Account-Ansatz. Er steht für den persönlichen Kontakt zu Experten. Seit wir diesen als zusätzliches Beratungsangebot im Onlineshop anbieten, ist die Zahl der Abschlüsse deutlich gestiegen. Der Kunde muss sich wohlfühlen. Auch für unser Selfservice-Portal Uniper Digital, bei dem die Kunden ihre Verträge selbst bewirtschaften und etwa Tranchen einloggen können, beobachten wir Ähnliches. Bei Standardprozessen sind die Kunden gerne selbst aktiv, bei komplexen Fragestellungen möchten sie zusätzlich Beratung durch ihren Key-Account-Manager.

Wie nutzen die Kunden in der Regel das Selfservice-Portal?

Schweppe: Kleine und mittlere Stadtwerke setzen vor allem auf Vollversorgung. Große Stadtwerke beschaffen überwiegend Standards und Fahrpläne. Wird nicht direkt über digitale Plattformen beschafft, werden Ausschreibungsplattformen genutzt. Das ist quasi die langsamere Variante. Die Angebote kommen dann per E-Mail und werden manuell ausgewertet. Das ist natürlich aufwendig. Bei den Kunden, die keine Vollversorgung nutzen, sehen wir darüber hinaus eine gestiegene Nachfrage nach Risikomanagement-Dienstleistungen, die wir teils auch in der Plattform abbilden. Unsere unabhängige Beratungseinheit Uniper Markt Solutions bietet Risikomanagement vom einfachen Marktbericht bis zur kompletten Bewirtschaftung, sprich zum diskretionären Portfoliomanagement. Stufe eins ist der Marktbericht, Stufe zwei sind Marktinformationen kombiniert mit Handlungsempfehlungen, Stufe drei ist das komplette Portfoliomanagement. Wegen der gestiegenen Marktrisiken nutzen Kunden diese Angebote vermehrt. Vor allem kleine und mittlere Unternehmen, denen oft auch die nötigen personellen Ressourcen oder das Know-how fehlen.

Datenschutz und Datensicherheit sind bei einem Digitalprodukt immer zentral, damit es angenommen wird, sagen Experten. Wie gehen Sie damit um?

Schweppe: Beides steht bei uns ganz oben auf der Agenda. Wir setzen unter anderem eine Chinese Wall und weitere Systeme ein. Mit Scheinangriffen überprüfen wir unsere Systeme regelmäßig. Das ist natürlich sehr aufwendig, aber absolut notwendig. Nichtsdestotrotz darf man die ganze Digitalisierung nicht nur technisch betrachten, sondern muss auch den Menschen dabei sehen. Die Kunden müssen Vertrauen in die digitalen Lösungen haben. Sonst entstehen keine langfristigen Geschäftsbeziehungen.

Vor und während der Windenergy-Messe in Hamburg im September gaben mehrere Branchenunternehmen Vereinbarungen für Direktlieferungen bekannt, auf englisch Power Purchase Agreement, kurz PPA. Wie schätzen Sie diese Entwicklung ein?

Schweppe: Wie geht man auf Kunden zu, welche Angebote entwickelt man, und zu welchem Preis werden sie angeboten: Diese Fragen beschäftigen uns jetzt mehr und mehr, weil das Ende der EEG-Förderung näher rückt. Nun sind die Margen in der Direktvermarktung aber sehr zurückgegangen. Das heißt, diese Produkte erfordern einen hohen Automatisierungsgrad. Die Attraktivität steht und fällt mit der Güte der Prognose für die Preisentwicklung. Angesichts der dünnen Marge darf nicht viel schiefgehen, das steht fest. Letztlich muss man Geld verdienen können.

Erschienen in Ausgabe: Nr. 09 /2018