Ready for Takeoff?

Piloten und Top-Verkäufer haben vieles gemeinsam. Stimmt nicht? Stimmt doch, so der Autor des heutigen Beitrags unserer Artikelserie zum Thema Karriere. Er weiß, wovon er redet. Ralph Guttenberger war früher Pilot. Heute berät er Unternehmen in Vertriebsfragen.

17. Oktober 2014

Verkäufer und Piloten sind in den entscheidenden

Momenten ihrer Tätigkeit allein. Sie müssen komplexe Situationen mit allen Sinnen erfassen und intuitiv die richtigen Entscheidungen treffen. Das gilt für Verkäufer im Gespräch mit Kunden und Piloten im Cockpit

gleichermaßen.

Ohne ein solides Know-how kann man sie nicht erfolgreich ausüben. So muss zum Beispiel bereits der Pilot einer kleinen Propellermaschine ein gewisses technisches Know-how haben. Deutlich mehr Fachwissen und

fliegerisches Können benötigt jedoch ein Jet-Pilot.

Sich auf den Flug vorbereiten

Ähnliches gilt für das Verkaufen. Auch hier gibt es gewisse Eigenschaften und Grundfertigkeiten, die jeder Verkäufer braucht. Doch je komplexer die Produkte und Leistungen sind, umso mehr fachliches und verkäuferisches Know-how müssen deren Verkäufer haben. Sonst können sie den Verkaufsprozess nicht so gestalten, dass der Kunde am Ende Ja sagt.

Je komplexer das Produkt ist und je vielschichtiger die Kundenerwartungen sind, umso gezielter muss sich ein Verkäufer auch auf Kundengespräche vorbereiten.

Verkäufer müssen sich vor Kundengesprächen umfassend über den Kunden informieren, damit sie bereits ahnen: Welchen Bedarf könnte er haben und welche Produkte sind voraussichtlich für ihn interessant?

Ähnlich verhält es sich beim Fliegen. Je komplexer ein Flugzeug ist, umso mehr Vorbereitung bedarf der Flug. Und umso wichtiger ist es vorab, den gesamten Flug

gedanklich durchzuspielen – unter anderem, um zu

checken, ob alle Voraussetzungen gegeben sind, um das Ziel sicher zu erreichen; mit welchen Turbulenzen muss ich rechnen und wie kann ich diese meistern?

Hochkonzentriert bei Start und Landung

Das Starten und das Landen sind die gefährlichsten

Phasen beim Fliegen. Hier muss der Pilot

hochkonzentriert sein, um keine Fehler zu begehen.

Dasselbe gilt für Verkaufsgespräche. Auch hier sind die Start- und Landephase für den Erfolg eminent wichtig.

Denn in der Startphase, wenn sich Kunde und Verkäufer erstmals persönlich gegenüber stehen, formt sich der Kunde anhand des Auftretens des Verkäufers oft binnen Sekunden einen ersten Eindruck.

Und davon hängt es ab, wie viel Vertrauen und Sympa-thie er dem Verkäufer entgegenbringt. Und dies entscheidet wiederum darüber, wie das Verkaufsgespräch verläuft.

Also muss ein Verkäufer der Startphase besondere

Beachtung schenken. In ihr muss er all seine Energien mobilisieren, damit er bei dem Kunden einen

Top-Ersteindruck macht. Dasselbe gilt für die Lande-, sprich Abschlussphase.

Alle Sinne schärfen

In ihr muss der Verkäufer sozusagen alle Antennen

ausgefahren haben, damit er wahrnimmt: Welche Signale sendet der Kunde aus? Was gilt es noch zu tun, damit Kunde tatsächlich sagt: Ja, das will ich haben?

Sonst ist die Gefahr groß, dass der Flug mit einer

Bruchlandung endet, und der Kunde gegen Ende des

Verkaufsgesprächs sagt: „Ich lasse mir die Sache durch den Kopf gehen“ und auf Nimmerwiedersehen

verschwindet.

Ist der Kurs noch richtig?

Während des Flugs müssen Piloten immer wieder

checken: Befinden wir uns noch auf dem richtigen Weg zum Ziel? Ist technisch alles okay?

Ähnlich ist es beim Verkaufen: Auch hier muss der

Verkäufer im Verlauf des Gesprächs regelmäßig checken: Befinde ich mich noch auf dem richtigen Weg? Zum

Beispiel indem er seinen Kunden fragt, ob diese Lösung grundsätzlich seinen Vorstellungen entspreche. Oder ob der Vorschlag mit dem Budget vereinbar sei.

Denn dann können eventuelle Hindernisse noch beseitigt werden – bevor der Verkäufer zum Landeanflug ansetzt.

Ralph Guttenberger

Zum Autor: Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training.