Stärke vor Ort und im Prozess

Dr. Henning Pfaffhausen über erfolgreiche Strategien für Energieversorger

Welche Erfolgsfaktoren gelten für Energieversorger? Allgemein gültige Patentrezepte gebe es nicht, sagt Dr. Henning Pfaffhausen, Partner bei der Unternehmensberatung Accenture (Kronberg/Taunus) im Interview mit Energie Spektrum (ES). Auf regionale Stärke und effiziente Prozesse komme es vor allem an, Unternehmensgröße hingegen sei kein Erfolgsindikator.

28. Mai 2004

ES:Accenture hat mit der International University Bremen im deutschsprachigen Raum eine EVU-Studie durchgeführt, um Erfolgsregeln im heutigen Markt zu identifizieren. Gibt es welche?

Pfaffhausen: Zunächst ist festzustellen, dass die Versorgungswirtschaft sich seit Beginn der Liberalisierung in einer fortwährenden Restrukturierung befindet. Auf der Suche nach neuen Strategien und Geschäftsmodellen haben die Stromversorger nach wie vor kaum systematische Erkenntnisse über die neuen Gesetzmäßigkeiten in ihrem Markt gewinnen können.

ES:Was aber nicht heißt, dass es der Branche schlecht geht...

Pfaffhausen: Keineswegs. Aber es gibt bisher keine Patentrezepte für Erfolg. Adaptionen aus anderen Branchen sind auch nur bedingt möglich. Im Kern lautet das Ergebnis unserer Studie: Wirtschaftlicher Erfolg ist weder eine Frage der Unternehmensgröße noch der besonderen Produkt- oder Kundenspezialisierung. Die wesentlichen Erfolgsfaktoren sind gegenwärtig regionale Fokussierung, hoch entwickelte, effiziente Prozesse und ein aktives Forderungsmanagement.

ES:Insbesondere die Feststellung, dass Größe keinen Vorteil bietet, überrascht. Wie ist das zu erklären?

Pfaffhausen: Produzierende Unternehmen profitieren von Größenvorteilen im Einkauf, aber auch von größeren Stückzahlen in der Produktion. Durch Skaleneffekte sinken die spezifischen Stückpreis-Kosten. In der Energiewirtschaft gilt diese Regel offenbar nicht. Unsere Studie zeigt, dass kleinere EVUs heute häufig erfolgreicher sind als große. Offenbar gibt es vergleichsweise wenig Synergiepotenzial in den operativen Geschäftsprozessen der Versorger. Anderen Wachstumskonzepten wie Umsatzsteigerung durch Cross-Selling oder Neukundengewinnung waren bislang Grenzen gesetzt.

ES: Leiden denn die großen EVUs stärker unter den Auswirkungen des Unbundling?

Pfaffhausen:Es ist richtig, dass größere Versorger sich vergleichsweise früh um die Entflechtung von Produktion, Netzgeschäft und Vertrieb gekümmert haben und damit administrativen Mehraufwand verkraften müssen. Nicht zuletzt deshalb werden Back-Office-Prozesse mit zunehmender Unternehmensgröße komplexer und aufwändiger. Da kleinere Unternehmen aber zumindest das informatorische und organisatorische Unbundling realisieren müssen, kommen auf sie ebenfalls Zusatzbelastungen zu.

ES: Auch bei den EVUs dreht sich heute alles um die Kunden. Mit welchen lässt sich am besten Geld verdienen?

Pfaffhausen: In vielen Branchen sind Privatkunden ein Umsatztreiber. Auch Energieversorger haben versucht, das Privatkundengeschäft auszubauen, sind aber schnell an ihre Grenzen gestoßen. Die Energiebranche hat die Wechselbereitschaft der Kunden deutlich überschätzt. Ein intensiver und anhaltender Preiskampf drückte auf Margen und Rentabilität. Am erfolgreichsten waren Anbieter, die einen für ihre Region ausgewogenen Mix aus Privatkunden, Weiterverteilern und Industriekunden betreuten. Von Bedeutung sind in diesem Zusammenhang die regionale Verankerung der Unternehmen und die ausgeprägte Treue der privaten Kunden.

ES: Welche Rolle spielen Energiedienstleistungen als Differenzierungsinstrument?

Pfaffhausen: Hier muss man nach Art der Zusatzangebote unterscheiden. Unternehmen, die Produkte aus mehreren Versorgungssparten lieferten, konnten ihren Wertbeitrag verdoppeln. Wurden hingegen Zusatzleistungen aus Nicht-Kerngeschäftsfeldern angeboten, wie Energieberatung, Wartungs- und Umzugsservice oder Finanzierungsangebote, blieben positive Effekte aus. Zugespitzt lässt sich sagen, dass man loyale Kunden mit zusätzlichen Services nicht zum Anbieterwechsel bewegen kann. Auch höhere Preise für Mehrwertdienste werden nicht akzeptiert.

ES: Sie nannten das Forderungsmanagement als Erfolgskriterium. Wieso ist das so wichtig?

Pfaffhausen:Kunden verursachen hohe Kosten, wenn ihre Betreuung aufwändige Mahn- und Inkassoverfahren erfordert. Nicht fakturierte Leistungen und offene Forderungen binden Kapital und beeinträchtigen die Liquidität. Unternehmen, die Zahlungseingänge pünktlich realisieren, kommen mit einem niedrigeren Betriebskapital aus und zeichnen sich durch höhere Mitarbeiterproduktivität aus.

ES: Sie sind Unternehmensberater. Was empfehlen Sie Unternehmen der Branche prinzipiell, um Erfolg zu haben und zu wachsen?

Pfaffhausen: Die Chance der Energieunternehmen heute liegt darin, sich zunächst auf die Durchdringung des regionalen Marktes mit einem ausgewogenen Kunden-Mix zu konzentrieren und dabei die zentralen Leistungen und Wertschöpfungsschritte zu optimieren. Erst wenn diese Prozessexzellenz im Stammversorgungsgebiet erreicht ist, macht Expansion Sinn. Dabei können dann erprobte und leistungsfähige Modelle in andere Märkte dupliziert werden.

ES: Das neue Energiewirtschaftsgesetz liegt als Entwurf vor, die künftigen Marktspielregeln nehmen klare Konturen an. Bedeutet der neue Rechtsrahmen einen weiteren Paradigmenwechsel für die Versorger? Müssen sie über Erfolgsrezepte nun nochmals neu nachdenken?

Pfaffhausen:Einen Paradigmenwechsel wird es meiner Meinung nach nicht geben. Der Versorgungsmarkt in Deutschland ist schon seit 1998 dereguliert. Die eingeführten Marktregeln und -mechanismen werden sich nicht über Nacht grundlegend ändern. Ich erwarte allerdings durch die Neufassung des Energiewirtschaftsgesetzes mehr Transparenz im Markt. Außerdem werden die Netznutzungsentgelte durch die Einführung einer Regulierungsbehörde stärker unter Druck geraten. Beides zusammen führt dazu, dass die Unternehmen noch stärker als in der Vergangenheit ihre Prozesse optimieren müssen. Strategien müssen konsequenter umgesetzt werden. Schwachstellen wird sich zukünftig kein Unternehmen mehr leisten können.

Erschienen in Ausgabe: 05/2004