Vertriebsunterstützung vom Dienstleister

Management

Service - Mit Marketing-Kommunikation für die Energiebranche kam Creaviva auch in direkten Kundenkontakt. Daraus wurden neue Dienstleistungen im Energievertrieb – etwa für den B2B-Markt.

24. April 2012

>Die mittelständische Unternehmensgruppe Creaviva hat sich seit 12 Jahren auf den Energiemarkt spezialisiert – zunächst mit Kommunikationsdesign und Beratung für Marken. Entlang der Wertschöpfungskette der Kunden, darunter lokale und regionale Energieversorger unterschiedlichster Größen oder auch bundesweit aktive Energievertriebe, hat sich das Leistungsspektrum Zug um Zug von der Strategieberatung bis zur aktiven Marktbearbeitung und Vertriebsunterstützung im Kundenauftrag entwickelt. Die Vertriebsunterstützung wurde bereits 2005 in das Portfolio aufgenommen.

Heute ist der Dienstleister für Energievertrieb und Marketing mit 40 Mitarbeitern an den Standorten in Rheine und Osnabrück aktiv. Seit Mitte 2010 wird insbesondere Energievertriebsunternehmen die Möglichkeit geboten, den Vertrieb an Sondervertragskunden weitestgehend auszulagern. Creaviva liefert mit diesem Service-Angebot dem Auftraggeber potenzielle Kunden inklusive zu bearbeitender Außendienst-Terminvereinbarungen. Zu den bereitgestellten Informationen gehört unter anderem auch gleich der Lastgang, der für die Angebotskalkulation genutzt werden kann.

Sondervertragskunden finden

Der Dienstleister löst damit ein Problem, vor dem grundsätzlich alle Energievertriebsunternehmen stehen: Zugang zu neuen Kunden im B2B-Segment. Historisch verfügen Energieversorger über einen transparenten Heimatmarkt – in der Regel das eigene Versorgungsgebiet. Da der Wettbewerb außerhalb dieses Gebietes bis vor wenigen Jahren rechtlich ausgeschlossen war, lag seitens der Energieversorger deshalb keine Expertise über Vertrieb und Zielkunden in ›fremden‹ Versorgungsgebieten vor. Die Herausforderung wird dadurch noch größer, dass Energieversorger nicht jeden beliebigen Geschäftskunden suchen, sondern meist genau solche Unternehmen finden wollen, deren Energiekonsum ideal zum eigenen Absatzportfolio passt.

Hier sind unter anderem Lastprofil, Leistungsspitze, Beschaffungsmethode sowie die Anzahl der zu versorgenden Abnahmestellen wichtige Kenndaten. Creaviva hat eine eigene bundesweite Datenbank mit derzeit rund 100.000 Unternehmen aufgebaut, welche neben den Stammdaten solche vertriebsrelevanten Energiemarktdaten enthält. Damit ist der Dienstleister in der Lage, für annähernd jedes beliebige Versorgungsgebiet in Deutschland das Marktpotenzial zu analysieren und die entsprechenden Zielkunden passend zum Vertriebsziel eines Energieversorgers zu identifizieren.

Individuelle Selektion

Typische Zielkunden sind gewerbliche und industrielle Energieverbraucher mit einem Jahresenergiekonsum von 100.000kWh bis 300Mio.kWh Strom oder Erdgas. Beauftragt ein Energieversorger den Dienstleister mit der Akquisition neuer Geschäftskunden, so wird aus dem Gesamtbestand der Datenbank eine qualifizierte Teilmenge für das individuelle Angebot des Auftraggebers selektiert und für die Kampagne eingestellt. Creaviva steuert damit von einzelnen Key-Accounts bis hin zu dem bundesweit aktiven Vertriebsaußendienst eines Regionalversorgers die B2B-Marktbearbeitung.

Der Auftraggeber erhält planbar genau die Menge an Vertriebsterminen, die den vorhandenen Vertriebsressourcen sowie den eigenen Vertriebszielen entsprechen. Dabei wird nicht nur der eigentliche Termin mit einem belieferungsfähigen Kunden vereinbart – vielmehr bereitet das Service-Team jeden Termin mit allen vertriebsrelevanten Daten vor. So erhält der Außendienstmitarbeiter neben den Unterneh-mensdaten und dem Ansprechpartner ein fundiertes Gesprächsprotokoll, den elektronischen Verbrauchslastgang sowie alle anderen energiewirtschaftlichen Daten, die für die Angebotslegung notwendig sind.

Kontrolle rund um die Uhr

Für die Übermittlung aller Daten hat Creaviva ein webgestütztes Vertriebsinformationsystem entwickelt: Den SC Sales Commander. Die Version ›SCIcontrol‹ dient der Vertriebsleitung des Auftraggebers und ›SCIcockpit‹ dem einzelnen Vertriebsmitarbeiter im Außendienst. So ist eine Vertriebskampagne rund um die Uhr für den Auftraggeber transparent und kontrollierbar.

Dieses Dienstleistungsangebot nutzen mittlerweile viele renommierte Energieversorger aus den Bereichen Strom, Gas, und Wärme. Aber auch für Spezialthemen wie Regelenergie, Spot- und Termingeschäfte sowie komplementäre Themen aus den Bereichen Zähl- und Messwesen, Kraft-Wärme-Kopplung sowie Software und Consulting kann die Creaviva-Dienstleistung genutzt werden. 2011 wurden viele Tausend Termine mit interessierten gewerblichen Letztverbrauchern vereinbart und die Vertriebsziele der Auftraggeber maßgeblich unterstützt.

Für 2012 hat Creaviva sich das Ziel von über 8.000 Terminvereinbarungen gesetzt. Neben der planbaren Marktbearbeitung ist das Creaviva-Vergütungsmodell ein weiterer großer Vorteil für die Auftraggeber: Fast alle Honorare sind rein erfolgsabhängig. So weiß der Energievertrieb bereits im Vorfeld, wie hoch die Vertriebskosten je Neukunde ausfallen werden.

Erschienen in Ausgabe: 04/2012